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代理商如何优化商品


进步不却步《代理商如何优化商品》讲师:鲍天顺WWW没有101%的把握就不为您服务进步不却步【鲍天顺老师介绍】国际连锁经营协会(大中华区)常务理事鞋服连锁品牌著名实战管理、指导专家鞋服连锁品牌10多年从业管理经验多家知名鞋服连锁企业常年培训、管理顾问国内多家服装报刊、营销杂志特约专栏专家行业内600多场次培训满意度高达96%以上【服务客户】乔丹体育、七匹狼男装、森马服饰、美特斯邦威、东方骆驼服饰、 TOMECO时尚女装、K&M时尚女装、阿瑟斯服饰、千仞岗羽绒服、交叉点服饰、伊韵儿服饰、康威体育、卡丹路服饰、喜得狼体育、丁童装、奇安达时尚运动、Q-spor时尚运动、宝迪莱丝女装、百丽鞋业、蜘蛛王皮鞋【授课特点】丰富的实战经验既定着老师课程真实又贴切且对问题的剖析又一针见血,它去除了一切虚伪和浮华,关注重点,注重实操,不仅能够深入到问题的根源,提出切之可行的解决方法,而且能将枯燥的专业理论知识和技能转化为朴实无华、真实简单的案例,让学员一听既懂;加之老师生动幽默的言行,让学员在轻松的学习过程中去深思问题、解决问题,真正将培训做到学员所期望的“今听明用”的效果没有101%的把握就不为您服务进步不却步【核心课程】通过实战自主研发的经典核心课程:《多店“羸”模式》《直营体系建立与运作》《实战督导技能大全》《顾客疑异与投诉处理》《如何提高员工士气》《28小时塑造超级店长》《如何制定采购计划》d《空间管理与数据化陈列》《如何培育优秀的店长》《打造新时代品牌经销商》《专卖店人员高效管理》《将VP转换为业绩之法宝》《专卖体系建立与运用》《我的业绩我做主一销售技巧实录》《人才培养与梯队建设》《终端数据多层次管理》3没有101%的把握就不为您服务进步不却步内容大纲总代理订货引导1234产品结构优化组合高效库存管理分公司商品部如何管控商品4没有101%的把握就不为您服务进步不却步何谓“SKU”- STOCK KEEPING UNITSKU是最小的存货单位,例如一个款号,2个颜色,那么就是2个U相当于个单品m没有101%的把握就不为您服务进步不却步店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的SKU数:鞋SKU:鞋托数量的70-85%服装SKU:随季书不同,每仓陈列标准为254个SKSKU数<70%,则SKU太少或者鞋墙太大,重复出样多,太单调。

sKU数>85%,重点款式没有足够的重复出样店铺服装陈列量店铺类型标准陈列量男士陈列尺码女士陈列尺码小型SKU*2L、XLM、L中型以上SKU*3L、XL、XXLs、M、L作用:1.陈列整齐,色彩不易杂乱2减少进仓取货时间,方便顾客试衣,提高成交量。

没有101%的把握就不为您服务进步不却步售罄率分析售罄率:产品在指定期间售出的比例。

售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎公式:售罄率=销售金额(数量)/进货金额(数量)售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季举例:休闲鞋夏季进货共300双,销售量为225双,则休闲鞋的售清率为多少?225/300=75%没有101%的把握就不为您服务进步不却步新品上市售罄率新品上市30天:售罄率新品上市天:售罄率60-80%新品上市90天:售罄率%对于新品上市售罄率的统计,可以单SKU进行,也可以按系列,也可以按大类;当季产品上市后至少要按月统计监控以便及时反应。

售罄率与销售利润(季度):售罄率<65%,则库存大量积压;大量打折导致亏损。

售罄率>(),则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化。

没有101%的把握就不为您服务进步不却步新品占有率=新品库存/全部库存×100%新旧货占比优秀良好合格不合格新品占比大于80%70%80%60%70%小于60%注:(建议)鞋配上市90天内,服装上市60天内为新品;鞋配上市90天后,服装上市60天后为旧品没有101%的把握就不为您服务进步不却步思考题?为什么公司推广期货订货制?现货补货制的缺点?期货制不是公司在转嫁风险而是行业发展趋势,也是企业成熟运作的标志10没有101%的把握就不为您服务进步不却步不合理的订货造成的后果?减少赢利缺货wdoch. cH占用资金积货经营困难没有101%的把握就不为您服务进步不却步1、总代理订货误区及现状自己喜欢的就是顾客需要的误害怕卖不了保守估计希望到时补货区没有科学的计算方法凭“经验”凭想象去组合商品现一款都想订去试看状没有培养专业的采买人员(买手)没有101%的把握就不为您服务进步不却步买手应具备的四大能力了解行业行业及时尚信息把握了解产品与设计部规划部沟通doch. 产品下单把握终端需求产品上市把握销售季节13没有101%的把握就不为您服务进步不却步2、制定采购金额目标38米我能触2.8摸得到2.4米吗??问:如何制定合理的采购金额目标?14没有101%的把握就不为您服务进步不却步A、影响采购金额目标制定的要素分析变动计划官理提开店铺重新装修正常增长竞品情况新拓展店铺量政府行为15没有101%的把握就不为您服务进步不却步B、销售目标预测(单店)方法1:常规预测法当年同期业绩X当年同期业绩上年同期业绩例08年秋冬销售为100万,09年秋冬为130万,采用常规预测法计算,10年秋冬目标为多少?答案:16没有101%的把握就不为您服务进步不却步方法2:平米效率法当年同期业绩现有平米数X当年同期面积例:09年秋冬月份业绩120万,同期店铺面积80平米,10秋冬期间店铺面积计划增加到120平米,10年的营业目标是多少?答案:没有101%的把握就不为您服务进步不却步思考?店铺的业绩会一直是上升的势头吗?店铺面积增加平效会成比例相应增加吗?doin. cdD没有101%的把握就不为您服务进步不却步店铺业绩走势A势180万160万B势140万C势120万100万80万D势60万08年09年10年11年12年13年没有101%的把握就不为您服务进步不却步小结:销售目标制定必须考慮的要素店铺销售走势店铺平均平效店铺增长率.aorin.合理调整没有101%的把握就不为您服务进步不却步思考:新店铺销鲁目标如何制定?参照整个品牌的平效平效法制订新店铺的营销目标参照竞争品牌业绩系数类比法参照周边的店铺业绩平均法没有101%的把握就不为您服务进步不却步采买金额VS销售目标额采买金额>销售目标额?采买金额=销售目标额?采买金额<销售目标额?实际考虑要素现有库存要素.COC商品打折要素没有101%的把握就不为您服务进步不却步练习题x假如09的秋冬产生的库存为25万,其中有效库存为23万,无效库存为2万,销售折扣为0.85折,10年测算出销售目标为140万,问10年实际采买金额应为多少?23没有101%的把握就不为您服务进步不却步内容大纲总代理订货引导1234产品结构优化组合高效库存管理分公司商品部如何管控商品没有101%的把握就不为您服务进步不却步1、大类占比结构大类采购结构及占比09秋冬采购回顾大类进货量进货金额进额占比|销售数量销售金额|销额占比售罄牵10计划占比服装70110158631.65%49714562127.80%70.90%30.08%鞋1936212930634%172836897770.44%8926%68%配20464512.01%15792191.76%76.96%1.92%总计2841320967100.00%2382523818100.00%83.84%100%分析:09年服装销售相比进货差了近4个百分点,售清率只有709%,因此,建议10年适当调低服装占比,而鞋类刚好相反,可适当调高占比。

没有101%的把握就不为您服务进步不却步2、小类占比结构—鞋类品类比进货金额进额占比销售金销售数进货数进货量占量/销额占比销量占此/售罄率/10年计划占比登山鞋103533%111795.25%13230673.59%1388%6501%3.70%滑板鞋39320.32%3736917.55%5386835514.60%20.55%90.27%20.00%篮球鞋1186.17%19164900%31577728.56%4.14%60.51%8.00%网跑鞋3821973%4354420.45%6591130217.86%17.46%7899%1900%网球鞋83429%87304.10%10444562.83%3.26%6776%4.00%休闲鞋7673962%6596630.98%7698461920.86%3584%80.73%|32.00%合计1936100.00%212930100%368977172810.00%100%8927%1000%分析:09年滑板鞋和休闲鞋,销售均比进货占比少,但售清率高,可以得出,这两款,打折力度较大,因店铺销售以这两种鞋子为主,所以建议仍调高进货占比,但26后期销售时注意销售折扣,或是进货时考虑价较低的款。

没有101%的把握就不为您服务进步不却步2、小类占比结构一服装品类量占比进货金额进额占比销售金量销额占/销售量进货数进货量销售数占比/修芈/10年计划占比凤衣1572242%1823517.95%22578991550%184%6272%1500卫衣649.14%121801.9%13573439.32%8.56%6637%10.00%套夹克771097%90418.90%11411457.86%9.14%5906%60%蓝球44634%52875283%340623234%46075141%230%毛衫334.68%3190314%3914222.6%%4.40%66.67%2.50%棉服517.21%79441782%1286538883%764%7504%800%体闲14420581349113282084174342348%086%50%针织套608.57%1098110.81%13366399.18%7.93%65.63%8.00%合计70110000%101586100%14562149710000%100%7100%10000%分析:休闲裤的销额占比比进额要高,同时售清率较高,建议调高它的进货占比。

夹克、篮球服的售清率低,销售占比也低,建议调低占比没有101%的把握就不为您服务进步不却步3、结构优化大类价格带品类价格带100以内100150150300200200-250250-300400400以上合计进量112432618408245781936销量734126003981943912172809鞋类售清65%195%97%98%79%50%28%89%占比4%24%35%23%11%2%1%100%10年3%26%37%25%8%0.70%0.30%100%品类价格带100以内1002003001300-400400-500500200-600600以上合计销量6WⅣV1!16329574422270109服装人进量439815118930497售清65%82%93%64%18%7%0%71%占比9%20%30%38%3%1%0%100%10年8%20%33%37%1%1%0%100%分析:鞋类中,100-250的价格带占比最高,售清率,建议调高占比,特别是150200的比例,相反,应调低300以上以价位的鞋子占比。

100以内的也适当调低28没有101%的把握就不为您服务进步不却步鞋小类价格带项目150250300350200-250300350400合计200450进货量14679滑板鞋销售量12539销售%76%24%售罄86%49.0%进货量8421069销售量7213145248休闲鞋销售%30%52%18%售罄85%62.6%65%分析:休闲鞋中,200-250的价格带占比虽最高,但售清率不高,建议适当调低此价格带的占比,而150200售清率高,所以可以适当加大此价格带的占比。

250300的表现一般,可不做调整。

没有101%的把握就不为您服努进步不却步服装小类价格带品类项目100-150/15020202501250304300301350400450合计进货量7379风衣销售量114153销售%59.4%31.3%2.61%100售罄31.4%95.79%61.5%12.96%分析:。

没有101%的把握就不为您服务进步不却步4、结构优化一尺码比例品类价格带39404142434445以上合计进量1323445374563677822193609鞋[销量12534052042826439121728类[售清」95%9%97%94%72%50%55%89%占比乃%20%30%25%15%2%1%100%10年「10%23%32%27%6.70%1.00%0.30%100%品类价格带□165170175180185特大号合计进量50021603028770109服[销量439815018323497装售清」86%96%94%61%26%71%占比9%20%337%5%100%十0年十13‖28%37%20%2%1100%没有101%的把握就不为您服务进步不却步鞋小类尺码进销比重男小类别404245合计进货1346835321300销售1340842010245滑板鞋销售%5.3%16.3%34.3%31.8%8.2%4.1%0.0%100.0%售清100.0%87.0%100.0%94.0%37.7%47.6%81.7%10年%%%%%%100%没有101%的把握就不为您服务进步不却步服装尺码进销比重男小类别165170175180185特大号合计进货3376114534316335销售2696483612227夹克销售%4.35%12.56%46:.38%23.19%17.39%5.80%100.00%售清‖27.27%34.21%|84.21%90.57%83.72%75.00%67.7610年100%没有101%的把握就不为您服努进步不却步5、结构优化一颜色比例品类价格带A12B13A34c43B23R44合计进量234438251215157销量19381311999T恤售清83%86%34%44%75%60%63%占比19%38%13%11%%%9%|100%10年%%100%没有101%的把握就不为您服务进步不却步6、结构优化一产品宽度/深度订货宽度:每季所订的SKU数量。

A深度:每个SKU的平均订购数量两者关系:订货额一定,两者成反WW:dciB°没有101%的把握就不为您服务进步不却步7、结构优化一货品分类/组合A、货品分类—公司设计/推广的角度创意新品精品款wWWwoCIn cor长销产品配件陪衬款没有101%的盘不为您服筹进步不却步A、货品分类一终端的角度款式时尚版形独特利润价较低色彩对比利润候走重向没有101%的把握就不为您服务进步不却步A、货品分类一价格带划分提升品牌档次占领市场份额低价商没有101%的把握就不为您服务进步不却步小结店铺中的货品有“()”的,才会有“()”的存在;有“(”的,才有“好卖”的;有“价高”的才有“价低”的存在,这些都是()的,如果货品只有一种,或是一种价位,那就没有任可)可言,那货品将显得(,顾客的(没有101%的把握就不为您服努进步不却步B、货品组合一系列主题组合没有101%的把握就不为您服务进步不却步B、货品组合一色彩组合暖色冷色基础色WWW对比抢眼没有101%的把握就不为您服务进步不却步小结货品组合过程中,多注重(,这样在陈列及销售中才会(;色彩不能只进自己喜欢或是相对单一的颜色,有些色彩是(过于单调或是只有黑白灰的色彩,会让店铺(没有101%的把握就不为您服务进步不却步订货现场订货流程没有101%的把握就不为您服务进步不却步内容大纲总代理订货引导1234产品结构优化组合高效库存管理分公司商品部如何管控商品没有101%的把握就不为您服务进步不却步1、库存后期产生的主要渠道能卖的没有卖W能多卖的没有多卖Om没有101%的把握就不为您服务进步不却步如何判断货品的类别畅销款A.畅销款B.平销款平销款C.滞销款:D.死款从销售的角度对货品进行分类WWW EHCIN滞销款没有101%的把握就不为您服雾进步不却步产品的生命周期解析销售量成熟期COC期平销死期销售时间没有101%的把握就不为您服务进步不却步各阶段销鲁天数预佔试销期时间一般为()天成熟期时间一般为()天衰退期死期没有101%的把握就不为您服努进步不却步2、建立库存预警机制畅销平销滞销不销A⊥BCABCABCABC没有101%的把握就不为您服务进步不却步3、减少库存提高利润早打折多销售没有101%的把握就不为您服务进步不却步内容大纲总代理订货引导1234产品结构优化组合商效库存管理分公司商品部如何管控商品51没有101%的把握就不为您服务进步不却步第一节货品上市前准备分析没有101%的把握就不为您服务进步不却步你知道多少?生章通够影/偏早:偏晚A、无销逆期,易给前季陈列成负面影响力;B、容易涉C疲劳,影没有101%的把握就不为您服务进步不却步1、建立货品明细跟踪表订货明细第1次到货第2次到货商品类刻商品引颜色尺码数量的定到質数量到货日圳数量闵到货日期欠货备注391012010-72102010-70交货完403002010-7-22002010-71007月10日到X83180412202010-7-21602010-7-1607月10日1502010-7-21502010-7-10交货完率B171202010-7-21202010-710交货完毕44802010-7-2802010-70交货完39602010-7602010-70交货完犁休闲鞋2010-7-A731201202010-70交货完411602010-71602010-70交货完丬X831701502010-72010-7428070月1日到B20431002010-720502010750月1日到447030没有101%的把握40就不9服进步不却步2浙江印度宁德南平贵州福州明龙岩泉州厦门漳州广东中国天气J把握就不为您服务进步不却步3、对区域终端店铺选行内部分级城市级别资金状况片铺面积Ci当货品不能满足区域内(),(),此时商品部应如何发货?应做出如何取舍?没有101%的把握就不为您服务进步不却步4、竞品新品上市状况调查上市时间销售状况bm没有101%的把握就不为您服务进步不却步5、区域各季度产品销鲁占比月季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春40%85%80%20%10%上季上季上季5%5%2%夏20%80%90%100%100%80%70%35%3%秋上季上季上季O15321516020%10%5%3%冬50%10%5%5%37%70%合计100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%没有101%的把握就不为您服务进步不却步6、上市思路整理以已之长相同及不同款式的价格选择?攻人之短避已所短,扬已之长; Mw. ddin 上的款式哪些需主推哪些不用没有101%的把握就不为您服务进步不却步货品上市波段图第2波第3波第1波分波段上市的目的:1、为了更好的过度商品的链接;2、为保持店铺有源源不断的新品吸引消费者;3、防止商品生命周期进入衰退期导致店铺业绩过度下滑;4、为了更为突出产品的系列和主题;没有101%的把握就不为您服务进步不却步上市中各波段款式量结构比例:(建议)季节各波段上市结构比例第三波:49第三波,10%第四波5%第一波,50%■第一波第二波,40%■第二波■第三波■第四波;心正;上市占比为:大部分品牌分三波段上货,比例为5:4:1,也有6:3:1没有101%的把握就不为您服务进步不却步7、货品配发方法全面开发花开几家犬牙交错陈列款没有101%的把握就不为您服务进步不却步店铺分级货品分配xA类店铺:xB类店铺:XC类店铺没有101%的把握就不为您服务进步不却步最好的上市时间安排方法:()型优点缺点优点()型缺点:优点:缺点:没有101%的把握就不为您服务进步不却步第二节货品上市后跟踪管理没有101%的把握就不为您服务进步不却步1、产品销售前计划制定如何运用没有101%的把握就不为您服务进步不却步2、产品销售分析及策略制定如何运用?没有101%的把握就不为您服务进步不却步3、定期“盘点”仓库如何运用没有101%的把握就不为您服努进步不却步4、定期“跟踪”终端如何运用?没有101%的把握就不为您服务进步不却步st cin. 大家70没有101%的把握就不为您服务。