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经营与销售成长经验分享


营销成长Prepared by赵留杰与营销有关的五个神秘数字-1界部分望配数盖1含割毫角星:与義徠图友第动美比含部分安款上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。

那么,如何寻找“物美”和“价廉"的吻合,蕞委界金盆潮蹑倀!>。

子最惬狱、惑贔蹩☆歪莫齊的结合点。

第二个神秘数字:“250定律。

原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。

相反则会产生同样大的正效应。

运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。

看来联系顾客,要善于发挥扩散效应在具体操作过程中我们不妨把顾以分类而后要做的留住现在的顾客,搜寻准顾客。

第三个神秘数字:宇宙法则。

运用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中与营销有关的五个神秘数字-2第四个神秘数字:销售心态百分之一定律。

原理:在销售过程中,总会遇到许多阻碍,自己的内在因素和客户引起的外在因素。

然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。

各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

笔者在做营销管理时,曾多次深入市场一线考察工作,在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题:一是那个营销员手机费最高?二是那个营销员的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。

与营销有关的五个神秘数字3第五个神秘数字:80:20法则。

运用:在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之放弃了。

仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

两茨跟踪时间简隔,太短会使客户厌烦,太苌会使客户淡忘,我们推荐的間隔为12周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。

调整自己的姿态,试着帮助客请记住:80%的销售是在第4至η1次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里,您的销售业绩更是需要您次次地跟踪。

中国究竟有多少个企业个国家,其经济越发达,在企业中就业的劳动力就越多,发达国家中90%左右的劳动力在企业中就业。

在美国,英国、德国、法国、意大利、日本、韩国,包括我国的台湾地区,每千人口拥有企业的数量为45个-55均每个企业就业的人数为10人左右。

每千人口企业数量越多,就业就充足,失业率就较低;反之,每千人口企业数量越少,就业就越困难,失业人口就越多。

每千人企业数量少,实际就是中小企业少中等收入的人口少,因失业而形成的贫困人口多,资本分配能力较强,国家分配较多劳动分配能力较弱,特大和大企业资本所有者分配率高2004年经济普查后,我们了解到,在乡镇企业数量缩水和除去几百万已经关门但没有工商年检的后,中国企业数量只有可怜的325万个。

13亿人口的大国,每千人只有25个企业,47%的劳动力在中小企业中就业,比韩国、中国台湾上世纪50年代的每千人拥有的企业数量还低一半。

营销人的一堂必修课-130岁之前,别指望挣多少钱!”这是当我刚踏上营销 From emKt. .cn路上的时候,我的上司给我的忠告。

有人说良言可以让一个人受用一辈子,我不敢说这句话可以让我受用但起码让我至今受用。

后来当我做到我上司同样职位的时候,我也将这句话送给我所有的下属。

·在30岁之前,你的营销职业该如何去定位;它也严厉的告诫所有涉业不深的营销人30岁之前,做好营销生涯的职业定位和规划比挣钱更重要;他也毫不客气的反问那些轻狂浮躁的营销人,30岁之前你又能挣多少钱?·第22年完成本科教育。

当你完成本科教育的时候,你离到30岁只有8年。

我们假设你毕业就找到了合适的工作也没有走弯路(但实际情况是一个刚毕业的大学生毕业后13年都处在一个择业期)。

假设你8年的平均月薪是4000元,8年你挣了38.4万元。

而这384万元正好是一个营销副总裁的年薪。

因此,我们可以从经济学的角度去分析这种机会风险。

如果30之前,你没有做好一个很好的规划,没有打好基础,你就可能会失去成为营销副总裁的机会,这就是你的机会成本营销人的一堂必修课-2有些外企销售人员为自己设定的目标是30岁以前成为省区经理;35岁前大区经理;40岁前销售总监,45岁做到总经理。

这其实是一场人生的赛跑,你必须在30,35,40,45岁前击败竞争对手跑进规定的目标。

30岁前没有跑进省区经理你可能95%出局了,因为在接下来的5年内你能一跃成为大区经理的可能性就很小。

同样道理,如果你过了40岁还没有升到销售总监的宝座在外企大区销售经理这个岗位上你可能就成为老人了,不进则退由于年龄原因被炒鱿鲁的概率盛高剧增加人的离开了这个会司:你真不知道以谋生,做镇售年矣溜秋,家中上有老下有小,只能坐在窗边死熬。

”但如果有幸在45岁前跑进总经理的阶层,那就另当别认,你就是年轻有为的高层管理人员了。

营销人的一堂必修课-3作为一个营销人如何进行30岁前的职业规划。

我认为营销人要做好职业规划必须要做好五件事。

第一件事,职业规划三要素分析。

本人总结的职业规划三要素为:爱好、性格和特长第二件事,选好行业。

第三件事,做好职业细分。

营销工作具体分到企业的岗位有很多,如市场销售人员,市场策划人员,品牌管理人员、产品开发人员、后勤保障人员、销售经理或总监助理等都称为营销人员·第四件事,选好企业。

做好职业细分后,就要选择目标企业。

当然,世界500强不定是最好的,适合的才是最好的。

首先我们要讨论的是,选择外资企业还是选择内资企业第五件事,做好30岁前的职业规划图古语说先谋而后动,这是有道理的。

做完了以上的分析和判断之后,就要给自己30岁前的5—8年的营销生涯进行规划。

形成一个清晰的职业脉络并按此脉络一路前行绝地反击一一东原日化强势破局营销策划通常有两种常见的手段,一种是乘行业竞争水平低,在产品特性和功能上制造差异点,然后依靠大量的广告攻势迅速占领目标消费者的头脑,从而达成市场销量和品牌知名度的大幅提升,典型案例如统一润滑油另一种是在同样激烈的竞争中,后入者以概念创新而推出新品类产品,从而达成产品获取成,如雅V的维星禁糖東和迸大居渠道的来等接进入对手不注意的另类渠道而·最后一种,须要制造新闻热点,以烘托我们的出场。

我们策划的基础是事实,是经得起考验而不是无中生有!因为荧光剂确实有毒,只是不到影响健康的深度,所以,权威机关不会责怪你。

我们只是找到了一个炒作点,并借机发挥而已。

另外,你研发的魇力洁衣晶确实是新一代环保产品,两者正好有相关性,这就是我们成功的基础2005年度中国十大香烟品牌1中华(中国名牌,中国驰名商标)上海烟草(集团)公司2熊猫(名牌卷烟)上海烟草(集团)公司3玉溪(中国名牌,中国驰名商标)玉溪红塔烟草(集团)4娇子(中国名牌,中国驰名商标)成都卷烟厂5红塔山(中国名牌,中国驰名商标)玉溪卷烟厂6云烟(中国名牌,中国驰名商标)昆明卷烟厂7芙蓉王(中国名牌,中国驰名商标)常德卷烟厂8红河(中国名牌,中国驰名商标)红河卷烟总n. 9利群(中国名牌,中国驰名商标)杭州卷烟厂10白沙我是这样理解市场营销的·“市场”我们根据潜在需求和显性需求分为潜在市场和现存市场。

“营销”一拆为“营”的意思是营造,核心是“策划力策划的目的是打造“品牌”,打造品牌的目的是满足企业的“长远”发展需要。

而“策划力”是一项“脑力”活动,在方法上是制造一种“拉力”去触动“以实现较高的市场“占有率”,而拉力制造”传搡营自橘縱劣的後是:“创瘿实现奮发将点是年性÷完成“销”的意思是销售,核心是“销售力”,销售的目的是提升“销量”,提升销量的目的是满足企业“眼前”的经营需要。

而销售力更多的是一项“体力”活动(相对于“覆盖率”。

而推力制造的途径是“网络”,而网络推广需要“销售人员从而实行的焦点是“坚决丝成企业“利”的经营目的。

而销售力的核心是“执行”,执现企业好的“口碑以上就是整个市场营销活动的分解过程。

所涉及的是市场营销的核心要素和关键点。

所以,本人认为市场营销是什么?就是“满足市场需求的供给过程!”市场是前提品牌、销量是目的,网络、传播是手段。

在这个过程中,推力也好,拉力也罢也好,促销也好,价格也好都必须要满足市场中消费者的需求。

只有这样,这些目标才得以实现。

在此,可能会有人提“市场营销是创造需求”的观点。

但本人认为,创造需求得以实现是在消费者有潜在需求的条件下:如果没有灒在需求,需求你如何创造?所以说白了还是满足需求,如何去满足需求这就是市场营销的过程。

职业营销人的成长揭秘1乐观心态-铸就自我价值汗水泪水-成就精神财富学习实践-张扬自我个性21世纪,营销人是企业最为可爱的人。

作为最可爱的人,你必须在时光的流失中不断掘井,把属于自己的那口“井”经营好,马不停蹄的学习专业知识、社交理论、沟通技巧、管理知识并在市场实践中去一一践行,这样一定可以把自己打造成为一个内外兼修、功力深厚的人才,再加上营销生涯的千锤百炼,你的市场价值方可实现。

职业营销人的成长揭秘2蓝哥智洋团队曾在《样板市场:给区域经理3个月已很奢侈》文章中,专门撰文指岀,营销人最大的敌人是自己,在新的一天来临时,可不要再发牢骚了,还是对自己鼓励下:营销人对自己狠一点吧!最大的敌人是自己!为了那些要得到的,巨大的业红厚的薪金美丽的房子,努力!把下面的几句话,送给积极进取的营销人,作为激劢自己的精神财如果你有智慧:请你付智蕊,如果你没有智慧,请你留出汗水,如果你即没有智慧,也不愿意留出汗水,那么请你赶快找单位;海棠花好看,不在颜色,而在神韵;做营销人也一样,不在外表,而在涵养...巨大的机会人中只能价次OCmn.COm独立思考-创造成长机会知识广度的积萘主要靠学习,深度积累主要靠思考。

有了这两条,作一名职业营销人时刻学习、常常思肯定会获得进步事在人为,人贵精神。

其实,在当今竞争激烈的市场环境下,一名营销人在其职业化道路上,更可贵的在于拥有一种独立思考的精神,养成善于独立思考的惯性。

职业营销人的成长揭秘3蓝哥智洋国际行销顾问机构认为,营销人演绎岀精彩经典的人生,实现价值就要做到以下个人目标定位和职业生涯规划立足现实资源,诊断个人价值制订学彐计划:素质内处兼修有理想的意销人,主要的表现就是不断学习,加强自身?要不断识、相关的行业发展知识、竞争对手情报知识、自己所在企业及产品相关知识等断扩大自己的知识面和理论修养,提高自己的境界和层次,提高自己制订解决问题措施的战略性、全面性、效绩性;优秀的营销人不是空想家,是实战不断学习和提髙自己专业技能,不断提高自己的市场分析与判断能力、沟通与谈判能力、市场能力、促销能力、终端管理能力、账务管理能力等。

蓝哥智洋建议,大家可以从书学,从网络上学要从实践炼,积极主动的培养百仓学习的观念和意识不但要加强自学,还要积极接受种种培训和锻2008年,十大成长行业前景预测1、体育产业2、有机食品产业3、网络游戏4、家纺行业5、家庭医疗器械6、健康保健产业7、中医药产业8、旅游房产业9、心理咨询业10、孕婴童相关产业w成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:第一个阶段就是引发兴趣。

引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。

这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用第二个阶段就是获得信仼。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这任的基础上开始销售有可能达到销售的最目的—,签约。

这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用第三个阶段就是有利润的合约。

只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识鹚餿傍态箱復猢毁篌判接是光星湖邀能男奪。

这个阶段需要的技电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以迷茫客户( CONFUSE),唤醒客户( CLEAR)、安抚客户( COMFORT)、签约客( CONTRACT)。

第C是应用在第一阶段的,第第三个C是应用在第二阶段的,每四个C是应用在第三阶段的。

就我个人来看,营销总监无非做三种事是建立、规范和强化营销管理体系,职能侧重在于规范销售管理和品牌建设,但它是以牺牲短着眼于持续健康发展为前如果企业还没有超越生存基础目的的话,那聘请营销总监还并没有必要。

这种营销总监才真的叫营销总监。

是巩固和提升销售业绩,职能侧重在于市场开发和完成销售业绩,但它是往往以牺牲和透支市场为代价,搞掠夺式开发,与老板下达的业绩压力竞赛,尤其是在中国目翦照骛間衾业菜琵我龠营恩盤总氇婴桦锖蘆两个指元是建设品牌和公关策划,职能侧重于品牌拉动和关开路,但它往往是来得快去得强势的品牌拉动和公关新闻策划市场在短期内轰起来,市场起来之后,能否守得住,就看企业的造化了,销售系统能否支撑得住是关键求知营销,学习的六种途径1首先应该向同事学:同事间的长处,同事之间易于沟通,由于没有更多的利益纠葛及层级差别,很容易能够产生共鸣,所以队当中向同事学习是最常用,最实用的种方式,同事之中总有做的好的,或者做得好的某一方面,那么没关系就向其学习糖所滑知婆省庆珑:块奢类羧鱉而现在做的学习其实就是智力的整合,集向上级学:工作的来源主要来自直接上级,那么不管上级是如何做到该职位的,必然有其可取之处,否则该职位不会降临到他的头上,正如现在你做他的下级一样,所以促进你的工作,随着请教、交流的增多,那么自然而然的把你的思路传达给上级,同同箏,都知道向级号习若干好处。

最量簍的是宥莉于提高自身的营水要领的时如果你的工作思路有偏颇,那么上级自然会给你及时的指出,所以與箸人学m的毅在作是逛您掌控蒉·x#谍游营第米常的方式同样的事情上,必然会有N种不同的碰撞,这种碰撞的结果要么是你说服客户按公司的运作思路进行,一切都好。

反之要是你听客户的,执行不了公司的运作思路,你的结果要么是调往他处,或者被公司杀头。

而客户阅历,操作市场的经验可能要比你强很,那么和客户沟通的过程中,不怕客户一次不接受,就怕客户次次不接受。

如果你的营销观点客户一次不接受,第二次能够接受,那么证明你就是在提高,而这种学习可能是隐性的,你感觉不到的。

但是销售回款会反应出来,终端会表现出来,领导会夸奖出米的求知营销,学习的六种途径2向市场学:向市场学,学什么?学习市场中同类竟争对手的优势,学习市场中主异产品的终端表现你自己认为的匕你做得好的竞争对手的优点,学习场主导者的工法,学习市场韧劲。

向竞争邓习他们的一点或多点表现好的方面,弥补区域市场操作中的短表现习性。

以便更好的做好市场基砧随着科技的发展,网络的入户,使得我们足不出户得以得知营销动态信息。

其实向科技且学费低。

不是学,玉,即可跳出你需要子解的营销知识及市场动态,就能够速的学习很简单只需要遇到一的问题也可以登出问题的始末教前裘或高手来进行指点,的同时工作也能快速的开展,当然网络学习最好是放在业的时间来进行,否则就有点不务正业了。

向学术类文献学:漂泊营销,这本书写出了营销人的心声,营销人一年四季均在到处奔走,条件稍好的坐飞机固然好。

但需要大量求知欲望强烈的营销人,往往还尚在基助与汽车,坐在汽其看车载电视中无聊的港台剧,倒不如买上本市场赏销,或煮营报刊来学嬰好。

试想中国的区域间隔非常天,区域可能要两个小时或三个小时当然还更长的,那么赶路的过程中休息了大脑充了营销知识,目的地也到了总结:当然有些大的公司可能会有一些专门的讲座,可能是在下班时间或者是周未进行,那么最菇豢智新论:奪鞘尺趸徨癖本:和省妥书署坏是向套学考的均境两个策略虽然只是程序员,但你还是要为老板着想,发现了问题,也不是跟老板提出来就够了最好是先调查带着解决方案去找老板没有一位老板会不喜欢这样的员工。

在这儿,我们可以将“内气”的修炼分成三个阶段进行有的放矢的训练自我的情绪、情感体验、自我的情绪、情感管控引导、影响他人的情绪、情感销售的“产品知识”应当“让谁教”?1技术经理能教什么?楼心的约功如到晟第二品路,>#态果猕过解个数压8:81的今动米付,¥求2量需能试这它按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题,就是他们在遇到客户的时候,仍然不知道题,甚至对客户提出的问题也不理解,造成些问题与技术人员充当教练有密切的关系,主要原因是其次,从他们的展示逻辑来看,他们是以技术特点导向型展示产品,他们通常的口头语是:“我有先进的技术指工,所以,对」专业的技术采说,几乎没着高菱号绕服芳不重要,多数的客户第三,对竟品的比较有偏见。

什么产品只要是自己的孩子,再怎么样也会说他好,对于竟品的比较时,他们会带有偏见,这使得他们更会注意人的缺点,而不是别人的优点,甚至,他们会顽商地点缀,这会给新进入的人员以错觉,会让他们今后有受骗上当的感就会符极售匙他们会用别人的优点比你的缺点。

在这种状况下,技术人员往的,而箕正的倒霉者郐是销售人赏自芑。

销售的“产品知识”应当“让谁教”?2销售经理能教什么?後畏穷作和段全特是彩全司要金程公重半篮2粮右奇能级摆的品首先,什么客户会对我们的产品感兴趣其次,为什么他们会对我们的产品感兴趣。

第三,我们的特点是什么,第四,我们有哪些证明,第五,现在有哪些客户订购了我们的产品以上逻辑与技术人员有巨大的区别,这样的区别主要体现在:首先,出发点不同。

销售经理是卖东西的人,而要将产品推销出去,以客户的角度审视产品是必要的,对产品优点、的介绍必有较要技没术路的客户导,而技术经更加选合技导同,们创经出其次,更具有说服力。

对于产品展示的专业型,,并不是技术指标越多,搞的客户听不懂就好,所谓的专业型首先应建立在客户明白的基现。

真意位度上的专亚够被客理解为把握备户的實实的吊场沃况,对销舊人员的成长理的讲解都是来源于实践,因此,他们的表述更加贴近第三,是销售技巧的展现。

对于产品的传授来说,销售经理有意无意间会将自己的销售技能熔化到产品传这也是合销售人员的需要的,销售人员应当仅仅实际的界雀体鏡挤巢仅蹩苯谿识情在销管人赀的袋单就是紧绕也是没用懿四这#蜜句集让不新瞿閃烫鹴少则,销需要晕凇绘可以迅速的传递非常到位的话术系统,他们会通过销售经理的介绍形成比较合适的话术结构,这将人负经路训后竟然不实绍项工作让我不大员来做是不可能的。

因此,牙会出现大量的销售通常的情況下,销售与技术的时间分配应当是:73,这个比值在很多的企业中非常成功。